リード獲得の施策!見込み顧客を集めるため必須3ステップ

「リード(見込み顧客)を獲得したいんだけどどんな方法があるの?」

質の高い見込み顧客の数が多いほど売上だけでなくLTV(障害顧客価値)は高くなります。

そのためビジネスをやっているのならば絶対に獲得したいのがリードですが、その獲得する場所は山ほどあります。

しかし、それ以上に大事になってくるのが方法です。

獲得方法に誤りがあれば思いのほかリードを獲得できなかったり獲得できても全く売上に繋がらないリードになりかねません。

誤るとリードジェネレーションは失敗に終わります。

僕のクライアントの経営者の方はとにかくリードを獲得できればいいと、何十万もの投資を行いメルマガで紹介を依頼してもらっていましたが全くリードが獲得できずにいます。

この記事を読むだけでそんなミスはなくなるはずです。

そこでここではリード獲得(リードジェネレーション)をする上で必ず踏むべき3ステップを紹介していきますので今すぐ確認してください。

STEP1.あなたの提案とトラフィックを関連させないとリードは獲得できません。

あなたはまだリードジェネレーションのコピーを書き始めてもいないと思います。

ならばオッケー!まず、あなたがすべきことは見込み顧客のために何ができるのかがわかっているのか?ということです。

ランディングページを見ている訪問者はまだあなたのビジネスについて何も知らないわけです。目的はリードを獲得する事。

そのためにあなたが考えるべきは、

どこからトラフィック(アクセス)を集めるのか?
その人に対してどういった提案をするのか?

という事です。リードジェネレーションのランディングページでは読者の情報と引き換えに彼らに何かを提供する必要があります。

そしてそれは、訪問者にとって価値を感じるものでないと登録されることはないでしょう。

まず、あなたが考えるのは以下の質問です。

「あなたの見込み顧客は誰か?」

あなたのビジネスがどういったものか?は関係ありません。重要なのはあなたの製品やサービスに価値を感じる見込み顧客は誰かを知る事です。

まずは

1,既にあなたのサービスを購入した顧客
2.購入してないけどオプトインしている見込み顧客
3.まだ登録していない新たな見込み顧客

これを分類していきましょう。

それによってセグメントにわけることができるようになるはずです。

既にあなたがオンラインでビジネスをしている場合、より長くあなたの商品やサービスを継続的に使ってくれチエル顧客が「理想的な見込み顧客」ということになります。

そして、彼らはすでにあなたの価値を受け入れてくれているので説得を必要としなくなります。

まずは、ターゲットとなる読者はどこに該当をするのか?を決めていきましょう。

もし、新規の見込み顧客の場合は「どんな問題を抱えている人なのか?」「その問題をどう解決するのか?」を明確にしましょう。

じゃないと、

どのキーワードで広告を出稿すればいいのか?
どの年代に広告を出稿すればいいのか?
どこからアクセスを集めればいいのか?

がわからないままになってしまいます。

より具体的にここを決定していきましょう。そして最初は1つのリードジェネレーションページから、最終的に複数のランディングページを作っていきましょう。

ランディングページは数が増えるほど売上は伸びます。

とにかくたった1人に絞る。
そしてアクセスを集める場所を決める。

ここを徹底的にやることが確実に成果の出るランディングページを作る最大の秘訣です。

腰が痛いではなくぎっくり腰を即効で治したい。

という人のほうが彼らに響くメッセージを書きやすいのは言うまでもありません。

それぞれ送るメッセージは違うのはもうおわかりですよね。

「誰か?」を明確化することによって集客をする場所が決まりメッセージがより鮮明にイメージできるようになるはずです。

彼らにとってリードがなぜ必要なのか?

そして、あなたが次に考えるべきなのは彼らが個人情報を登録する必要性を考える事です。

何ももらえないのに何が得られるかわからないので僕たちは何かに登録しようとはならないですよね。

だから、見込み顧客は誰か?が決まったら彼らが困っている事や求めている事を理解しましょう。

もちろん具体的にしてください。彼らが何に困っているのか?何を望んでいるのかがわかると関連の価値あるものが見えてくるはずです。

リードジェネレーションのランディングページの成功は目先の売上だけでは測定できません。
だからこそ、あなたの求めている見込み顧客がどれだけ集まっているのか?で十分です。

あくまで目指すべきはより質の高いリードを獲得することです。そのためには彼らが求めているもの・避けているものを理解することです。

どんなレポートや資料をプレゼントしよう。
どんなツールを無料で使ってもらおう。

みたいなことを考えるのは後です。

それよりも先にあなたが考えるべきは、「彼らがどんな問題を抱えているのか?」「どんな願望をもっているのか?」です。

ここがわかったら彼らが今すぐ手にしたいと思うような資料やE-Book・ツールなどを決めていきましょう。

これができたら・・

ページのメッセージを一貫させる

そしたら続いてリードジェネレーションのランディングページのメッセージがおのずと一貫するはずです。

このメッセージが不十分だと、読者は関連性がない人に向けて関連性がないオファーを提示することになります。

これはつまりコンバージョンがとれないわけです。

・誰に?
・何を?

がわかっていれば、おのずとメッセージが一貫しランディングページが作りやすくなります。

そしてその後・・・ランディングページを制作しテストをする段階でオファーやターゲットまでコロコロと変えるような負のスパイラルに入らなくてもよくなります。

どこから集客するのか?を決定しましょう。

さて、ここまできたら続いてトラフィック元(アクセスを集める場所)がわかってくるはずです。

GoogleAdwordsなどの検索連動型のPPC広告を使って集客をするのならば「どんなキーワードに広告を出稿すればいいのか?」がすぐに判断ができるでしょう。

ターゲットがわかれば、彼らがどこにいるのかを探すだけです。

明確であればあるほど彼がどこにいるのかを発見しやすく、より小資本で彼らを集めることができるようになるはずです。

そして・・その彼らに最も響くメッセージを届けることができるようになるでしょう。

“糖質オフしたい人に向けて焼きそば定食をオススメするほど嫌がられることはありません”

STEP2.リードを獲得したい人にとって価値がない提案をすればスルーされるだけ。

リードジェネレーションの事を海外では「磁石」という意味で使われていて、そのランディングページは磁石のように見込み顧客を集めることを言います。

では、そんな彼らのことがわかってきたら続いて彼らにとって魅力的な提案をする必要があります。

わかりやすく言えば、
「馬に超おいしそうな人参をぶら下げる状態」
を作ればいいわけです。

そのためにあなたがしなければいけないことは価値ある何かを提供しなければいけないわけです。

先ほども言いましたがリードを獲得する長期的な目標は、読者があなたのサービスや製品に関心を高める事です。

でもそれはまだ先のお話。

ただ、これだけは言えるのはあなたが価値を感じる何かによって見込み顧客となる人達の注意を引く必要があるのです。

だからこそ・・・

あなたの見込み顧客になる人達は何を望んでいるのか?

ここを知る必要があるのです。

この答を見つけるのは簡単ではないかもしれませんが決して難しいことではなく「彼らは誰なのか?なぜ必要なのか?彼らにとってにんじんは何か?」がわかっていれば自然と導き出すことができます。

例えばNet Flixはわかっています。

2.アクションをスクロールせずに見える範囲に保つ

わざわざレンタルビデオなんかでDVDを借りることは面倒くさいと・・。でも、毎月更新されると言っても自分にとって見たいものがあるのかどうかわからないから試したいと思っていることを。

だから彼らは今すぐ行動をおこすのです。

ポイントは「今すぐ欲しい」「今すぐ結果を得る必要があると考えている」ことから導き出せばいいのです。

そうすれば彼らは学ぶだけでなく行動をおこします。

行動をすれば何か変化がおこります。

行動を起こすほどあなたに対して信頼度があがるので、リード獲得率もあがりリードとの信頼関係も強化されるのです。

数字を活用する

僕たち人間は「できるだけ早く結果を出したい」と思っています。

実際に大きな変化でなくても・・・

小さな変化でも結果を出せるものに価値を強く感じるのです・・そして、その結果こそが自分の生活がよりよくなっていると感じられるのです。

そして素晴らしい結果を得るために、彼らはまたプロであるあなたが教えてくれる商品やサービスを信じるのです。

・初めてのゴルファーは、教えてくれた人が使っているクラブと同じもモノを使いたいと思っています。
・YouTuberになろうとした人は有名Youtuberと同じ撮影機材を使いたくなります。
・アマチュア写真家は6カ月分の家賃がかかる一眼レフを買おうとします。


それはなぜか?
見込み顧客は自分の人生に変化を与えてくれた人を強く信頼するからです・・・だからこそ、あなたは彼らに短期間で小さな変化を生み出す必要があるのです。

そのためにあなたがすべきこと。

数値化できるオファーを提示する事なのです。

そのために以下の中からどれか選んでオファーにしてください。

・チェックリスト
・テンプレート
・E-Book
・プレゼンテーション
・ウェブセミナー
・製品デモ
・無料トライアル

これらに見込み顧客の願望と数字をつければ価値を感じるでしょう。

そして、

見込み顧客が“今”欲しいと思っているものとあなたが彼らに提供しているものが一致していないといけません。

例えば、今僕があなたに・・・・

「わずか1分!リードジェネレーションLPの成約率を判断する10のチェックリストを無料プレゼント」

というオファーを提示したらどうでしょう。

きっと欲しいとおもってくれると思います。

しかし、これが有料ならば「ちょっといらないな」と感じるはずです。

CVR=見込み顧客の負担÷得られる結果

と考えるとわかりやすいでしょう。メールアドレスを登録するだけでコレが手に入るのならば価値があると思ってもらえるのがポイントです。

たった1分でチェックできるのならばチェックしたい!

と思えたはずです。

このように彼らが今必要だと思えるものを彼らに提供してください。そうすれば、後で彼らがあなたの製品やサービスを手にする確率までも高めることができるのです。

まずは簡単にLPを作ってリード獲得をテストする

まずは簡単にLPを作ってリード獲得をテストする

実際にリードジェネレーションのランディングページの効果を把握するためにテストが必要になります。

そして、成果を出すためにはテストを何度もする必要があります。

だから最初は長々としたLPではなく簡潔にしましょう。

そして、アクセスを集めてGoogleアナリティクスでユーザーの属性を知るところから把握してください。

あなたが想定するターゲットとの違いがわかります。

ギックリ腰になった40代後半の男性をターゲットにしていたとしても、その想定は外れる可能性があります・・・実際のデータを見ると30代後半の女性のほうが多かった。

というデータが出たのならばもう一つLPを作る必要があります。

性別や年齢が変われば・・・当然メッセージが変わるからです。

なので、一発勝負で本格的にランディングページを制作するのではなく、短く簡潔にリードジェネレーションのランディングページを作りテストをして改善を加えていってください。

結果的に2倍、3倍もリード変換率があがるはずです。

テストをすればするほど制度が上がる・・テストをすればするほど見込み顧客の顔が鮮明に見えるようになる。それがランディングページの最大の魅力です。

“糖質オフしたい人に向けて筋トレメニューを教えても今すぐ欲しいとはなりません”

STEP3.少ないアクションで簡単にリード獲得できないならば説得力を失います。

僕たち人間は、思いのほか怠け者で面倒な作業をできる限り減らしたいと考えています。そのためアクション数が多いとリード獲得率はさがります。

ランディングページは余計なリンクはいれません。

それはリード獲得するかしないか?の選択肢をいれて気を散らしたくないからです。

必要なもの以外は用意しない。

情報を入力することによって得られるものを正確に伝えましょう。

STEP3.少ないアクションで簡単にリード獲得できないならば説得力を失います。

バズ部さんのコンテンツマーケティングの方法をまとめたE-Bookが手に入れられるのがわかります。

そして見込み顧客が知りたいであろう内容を3つに絞って箇条書きでわかるようにしてくれています。

そして余計なリンクは一切用意されていません。

なぜ、あなたを信頼しなければならないのか?

そして、見込み顧客が個人情報を入力しようとするときに大きな障害となるのは無料とはいえ「個人情報を入力してもいいのか?」という信頼感がないところです。

そのため、リードページの下部に社会的証明を置きましょう。

あなたの専門知識がより多くの価値をえることができることを証明するために、あなたの商品やサービスの感想文。メルマガの感想文・プレゼントの感想文などを載せましょう。

また、ダウンロードした数・読者数などもいれてもいいです。それによって「この人はスパムを送らない人だ」という認識をもってもらうことができます。

登録する・送信するという言葉を使わない。

そして、フォームやボタンを表示するエリアCTA(コールトゥアクション)では登録や送信という言葉は使わない方がいいです。

これらの言葉は書き手視点の言葉です。

登録してほしい・・・送信してほしいという気持ちを言葉に出してしまうと登録率が極端に減ります。

ではなく、「今すぐ無料の電子書籍を手に入れる」と表示したほうが読み手視点になります。

さらに言えば

「5分でギックリ腰の痛みを和らげる」というように得られる結果にフォーカスをした言葉にするとなおコンバージョンがあがります。

あくまで僕たちがすべきことは「ユーザーに望む結果にフォーカスをしてもらう」ことであり、彼らの願望にそって自然とクリックしたくなるようにしてあげることです。

“やることが多すぎると面倒くさくなるのが人間。無駄をできる限り排除してあげよう!”

リード獲得はリストを獲得する事ではなく、彼ら(ターゲット)の信用を得るために彼らの願望に徹底フォーカスすること。

さていかがでしたか?

リードジェネレーションのランディングページのコピーを作る上で外してはいけないたった3つのルールはシンプルです。

・関連性
・価値提案
・訪問者の行動

この3つにいかに力をいれるのかが最大のポイントなのです。

余計に長くする必要はなくこのシンプルな3つのポイントさえ抑えておけば大きくはずすリードジェネレーションランディングページは作らなくてもよくなるでしょう。

変な小手先のテクニックやノウハウよりもこの3つが最重要項目だと思っておいてください。このルールを抑えた上で小手先のテクニックやノウハウが初めて活かされることだけはお忘れなく。

ということでここまで学んだあなたならば下記のオファーはあなたのためにあるものです。

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