「ランディングページのコピーを書きたいんだけどどういう順序で何を書けばいいのかいいのかわからない。」
ランディングページはオンラインビジネスで売上を大きく決定づけるのはわかった・・・しかし、実際にコピーの書き方が全然わからない。
文章力もないし国語も苦手だった・・
そんな自分のランディングページのコピーが書けるのか？
と思われるかもしれません。
しかし、ランディングページのコピーを書く上では文章力も文才も全く必要ではありません。
ランディングページのコピーを執筆するために必要なのはただ１つ。
たった１人のユーザーに対して問題の解決提案をすること。
それ以外にありません。
ここさえ分かっていれば、ライティングスキルなんて二の次です。
実際、僕自身もこれまでランディングページを100以上制作してきましたが、国語のテストの点数は30点とかそんなものでした。
読書感想文なんて死んでも書きたくない・・・
そんな僕でもランディングページの依頼をうけるくらいまでになったのは、顧客を知り彼らの問題を彼らよりも理解し解決策を提案することだということがわかっていたからです。
そこでここでは、実際に海外のセールスコピーライター達全員が採用しているランディングページのコピーライティングの８つのステップを公開していきます。
是非参考にしてください。
ランディングページのコピーのステップガイドは以下の目次をご覧になってください。ブックマークをして何度も読み直すとレベルアップできるでしょう。
STEP1.ターゲットを特定する
ランディングページのコピーを作るための最初のステップはターゲットをイメージできるまで特定する事です。
同じ商品でもターゲットが異なればメッセージは変わる。
あなたの商品が解決できる顧客の問題によってメッセージは変わるのです。
“大多数に対してのメッセージは届かない”のです。
「このサービスを使えば幸せになります！ハッピーになります！」
では当然CVRは下がるのです。
そのため、製品が沢山あるのならば製品ごとにランディングページを制作することをオススメします。しかし、まずはとにかくターゲットを特定してセグメント化をすることです。
STEP2.目的のアクションを選択
ターゲットが設定できたら、続いて彼らにしてほしい特定のアクションを設定していきましょう。
ランディングページは決してパンフレットではなく、情報提供でもなく行動をしてもらうことです。
ただのアクセスを見込み顧客になってほしい。
見込み顧客に顧客になってもらいたい。
そのためにあなたはどんな行動をしてもらいたですか？
・商品やサービスを購入してほしい？
・メールアドレスを登録してほしい？
・寄付をしてほしい？
サービスをしたりオーダーメイド商品を提供しているビジネスの場合ならば電話のほうがいいかもしれません。
ネットショップならばカートにいれてほしいはずです。
特定の目的に対して一貫性のある製品やパッケージを届けたいのならば販売プロセスを自動化したほうがいいでしょう。
まずは信頼を得てから売らないと警戒されるような製品の場合はステップメールによる自動化・リマーケティングができるようメールアドレスを収集する事もできます。
非営利団体の場合は寄付を行うこともあります。
重要なことはあなたが望むアクションを決める事です。
そして、コピーはあなたが設定したアクションをゴールにして執筆するのです。
STEP3.問題を特定する
ここまでにターゲットと目的とするアクションを決めることができました。
・誰に？
・どんな行動をしてもらう？
ここまで決まったら次のステップでは、製品やサービスによって解決の可能性がある問題を特定します。
この問題を特定する際・・・実用性だけでなく感情の観点から考えることをオススメします。
これによってあなたの問題と提示する解決策は「あなたのターゲットと感情的な共鳴を生み出す」はずです。
子育ての例にして子育ての電子書籍の紹介で「はじめて子供を育てる親」をターゲットにするとしましょう。
コピーでどのような問題に焦点を当てますか？
ここから箇条書きで彼らの抱える問題をQ&Aサイトなどを活用してリスト化していきましょう。
２．子供が他の子に意地悪をする
３．夜泣きが止まらず夜も眠れない。旦那は起きない。
４．子供が菌に侵されたくないから誰にも触られたくない
５．子供が病気になるか心配・ケガをするか心配
６．スマホを渡さないとおとなしくならない。
このように出したリストを深く掘り下げるのです。
コンバージョンに焦点をあてたコピーを書くときは、「何」を超えて「なぜ」の部分に意識を向ける事です。
そもそもなぜ親が問題を抱えているのか？を。
ほとんどの親は子供を育てる上で最善の仕事をすることに最も関心があります。
そして・・彼らにとって最大の恐怖は自分の無知やミスでそれを達成しない事。この問題を特定することはあなたが提示する価値提案のメインとなるメッセージになるはずです。
STEP4.バリュープロポジションを書く
問題が特定したら次にやるのはバリュープロポジションを作ることです。
これはターゲットのニーズに照らし合わせて、あなたがオファーでする価値を伝えるために必要です。
あなたのことを話す必要はありません。
顧客が本当の知りたい事を代弁するのです。
この場合、顧客が子育てに悩む親の場合、あなたの価値提案は次のようになります。
「子供が産まれたあの瞬間…思い描いた理想の親になる。」
もっとターゲットを絞ったほうがいいですが、バリュープロポジションをもっと厳密に作っていきましょう。
提供しているものについてはもっと具体的にしましょう。
明確で明示的な言葉を使うのがポイントです。
ユーザーに実行してほしい特定のアクションを要求するCTAも使用してバリュープロポジションを完成させましょう。
STEP5.フォローアップを書く
バリュープロポジションをいれたヘッドコピーを書いたら、その後にフォローアップを書くことをオススメします。
バリュープロポジションで抽象度の高い説明。
オファーで至らない部分の説明
をいれましょう。ここで重要になってくるのは「続きを読んでもいいかな」と思えるほどの興味を感じてもらう事です。
・何を提供していますか？
・訪問者が手に入れなければならない理由
などをいれてヘッドコピーのバリュープロポジションを補佐するようにしましょう。
子育ての例を続けます。
あなたの価値提案が「子供が産まれたあの瞬間…思い描いた理想の親になる。」であるならば、先ほど作成したリストから親が抱える問題に対処するためのフォローアップをすることができます。
そこからあなたが提供する製品があなたの子供の人生をどのように変革をするのかを段階的に説明していきましょう。
「子供が産まれたあの瞬間…思い描いた理想の親になる。」
あなたにとって、あなたのお子さんは一番の関心事であり悩みの種ではないでしょうか？
しかし、あなたはきっと「産まれてきてくれてありがとう。幸せにするからね！」と誓ったあの瞬間とは真逆の日々を送っているかもしれません。
睡眠が妨げられてイライラする。
スマホを触らないと癇癪をおこしキレてしまう。
ケガや病気が心配で潔癖になってしまっている。
感謝と感動を感じていたあの時とは真逆の日々を送っているのではないでしょうか？
実は私は専門家として多くの親御さんの子育ての悩みに向き合ってきました。その数2100名・・実際私もあなたと同じようになっていました。
先ほどの例は正に私だったのです。
しかし、そんな経験から脱出し私は自分にとって理想の親になることができ余計な不安もイライラもキレることもなく穏やかに子育てをし子供もすくすくと育ってくれています。
このコースは正にそんなあなたのためのものでしっかりと学び実践すれば誰でも再現可能なトレーニングからステップバイステップで、そしてありとあらゆる子育ての悩みの質問に応えられるでしょう。
このようにフォローアップを作っていきましょう・・まずは「わかりやすく簡潔に」書くところからスタートしましょう。
海外で僕がお気に入りで使ってるSumoMeのランディングぺージのヘッダー下の箇所は正にこれを使っています。
135000人のユーザーがいるので彼らのフォローアップには効果があると言わざるをえません。
STEP6.ソリューションを描く
続いてお客様に対する約束をどのように果たすのか？を説明しましょう。
勘違いしてはいけないのが、「この商品を使えば」「このE-Bookを読めば」というアクションをしてもらうことを書いてはいけません。
ユーザーは「なぜ？」に応えそこに共鳴しないとアクションはしてくれません。
・問題の共感
・問題を解決するメリット
・彼らの問題が解決しない理由
・彼らが抱える本当の問題
・その問題を解決する方法
この５つがあるとユーザーが目を覚ますくらいのソリューションを描くことができるでしょう。
解決方法を短くまとめるのならば以下のようなアイコンでアプローチする方法がよくつかわれています。
解決方法はわかりやすく理解しやすくがポイントです。
１、 ターゲットの問題を特定する解決策を提示する
２、 ターゲットに特定の行動をおこしてもらう
もし、ここまでで読まれているのにコンバージョンに至らない場合は解決するのを理解されていない・信じられていない可能性があるということですね。
ランディングページでソリューション（解決策）を描くということは彼らの問題が解決するという物語を完成させるようなものです。
子育てを例にすると「クイズ」「スケジュール」「レシピ」「メンタル」など成功を促進するコース内容の要素に当てはまっていればいいわけです。
妊娠から幼児まで各段階で様々な解決策について話すこともできます。とにかく大事なのはターゲットユーザーが「これならば私の問題は解決するかも？」と思ってもらうためにどう伝えればいいのか？に徹底フォーカスしましょう。
STEP7.社会的証明を含める
ランディングページはある意味でストーリーです。
なぜなら、私達人間が何かを解決する過程では、問題がおこって悩み、試行錯誤を経て問題を特定して解決していくというプロセスを描くからです。
しかし、現代のオンライン化が進んだ現代では・・・ストリーだけではなく根拠が必要になります。
「それって本当なの？」
に応える必要があるのです。そこであなた以外の誰か？にアナタの主張に賛成をしてもらう必要があります。それによってあなたのストーリーにより強く確信をもってくれるはずです。
最近ではこの社会的証明というフレーズを見ると、彼らはしばしば、「いいねの数」「フォロワー数」という数字に目が行きます。
それは避けた方がいいです。
大事なのはあなたの主張・オファーを補佐する社会的証明であることです。
そのために使えるのは以下の２つです。
社会的証明の２つの効果的な形式
1.影響力のある人の推薦
2.主張を支える感想文
業界で誰もが知っている人からの推薦を得る事やあなたの主張が信じてもらえなさそうな時にその主張を支える感想文をいれるのがベストです。
もし、フォロワー数やいいね数を表示をするのならば自己紹介をした時に挿入するのがベストです。
他にも以下のようなブランドとの協力関係を示す。
といのも効果的です。
あなたが利用し協力関係にある有名ブランドのロゴを表示することは名前のない個人の顔をさらすよりも効果があります。
顧客が少なく感想もそれほどない場合は、業界の人気のある出版物にレビューを書いて、次にサイトにロゴを挿入していきましょう。
STEP8.CTAを追加する
さて、これでランディングページ全体のコピーが完成しました。
あとは最後の１つ。
行動を喚起するフレーズ（CTA）を必ずいれましょう。「何をすればいいのか？」を提示していないランディングページのコンバージョンは当然のように下がります。
彼らはすでに興味をもっている状態。
そこで何の行動も提示をしなければ・・当然何をすればいいのかわかりません。
メールアドレスを入力してほしいのならばそれを直接伝えましょう・・・ここをためらってはいけません。
メールを登録してほしいのならばそれを伝えましょう！
ボタンをクリックして欲しいのならばそれを伝えましょう！
まずはそこからスタートです。
CTAのポイントに関しては下記に具体的に解説しているので是非ご覧になってくださいませ。
「コンバージョンの高いCTA（Call To Action）を設置したい！でもどうやって作ればいいの？事例を見ながら学びたい！」ほとんどのウェブサイトやブログではコンバージョンを取得することを考えて運営しているはずです。そこで最も重要にな[…]
まとめ
さて、いかがでしたか？この記事ではランディングページのコピーライティングの８つのステップについて解説をしました。
細かいテクニック以前にまずはここを抑えられるようになりましょう。
最後にまとめておきます。
STEP1.ターゲットを特定する
STEP2.目的のアクションを選択
STEP3.問題を特定する
STEP4.バリュープロポジションを書く
STEP5.フォローアップを書く
STEP6.ソリューションを描く
STEP7.社会的証明を含める
STEP8.CTAを追加する
まずは、この基本を押さえて実行していればあらゆるテクニックも使いこなせるようになるでしょう。