逆ナンパから学ぶインバウンドマーケティングの典型的3パターン

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数あるマーケッター達がいかにしたらビジネスを成功に導けるのか?を考えれてきましたが、その中でもインバウンドマーケティングはマーケティングのゴールである「売らなくても売れる」状態を正に作り出すための手法に最も近いのではないか?と個人的には考えています。

そして、数あるマーケティング手法の中でも最近になってこのインバウンドマーケティングという言葉自体が表立ってきましたが、このインバウンドという概念そのものはWEBの登場によって出てきたのかなと個人的には思ってます。

そして何よりも!、インバウンドマーケティングという考え方そのものがこれからのビジネスにおいて非常に重要になってきているとまで個人的には思ってるんです。

旧来のマーケティング手法とは真逆のアプローチが必要になるのです。

そのため、ただインバウンドマーケティングとは

・自社(自分)のソーシャルメディア
・ウェブサイトやブログ
・ユーチューブ

を使ったマーケティングだよぉ!

というように、簡単に考えるのではなく概念そのものを深く理解してもらわないとインバウンドマーケティングを実践することも成果を出すこともできません。

インバウンドは、ストレスなくビジネスを安定的かつ継続的に拡大することができるし、爆発的させることもできるのが最大の利点ですが、ば瞬間湯沸かし器のように成長したけど、瞬間冷凍してしまうような一発芸人のようになってしまって結果的にアウトバウンドになっちゃった!ということになる方とか結構いたりします。

そこで、ここではインバウンドマーケティングの概念をしっかりと考案をし、踏まえた上でインバウンドで成功をするための戦略について解説をしていこうと思います。

最後まで呼んてもらえれば、インバウンドマーケティングをどうやって構築していけばいいのか?

は以前よりも明確にわかってくるはずです。

 

1.恋愛から学ぶインバウンド・アウトバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングの対をなすのがアウトバウンドマーケティングですが、ネットが出てくる前はほとんどの数あるマーケティング手法はアウトバウンドを主体としたものでした。

そもそもこの言葉の意味は、

インバウンド・・・・内向きの
アウトバウンド・・外向きの

という意味で、元々ビジネスではインバウンドといおうのは顧客やユーザーからの質問や要求やクレームなどのメッセージという意味で使われていました。

が、マーケティング的にはちょっと違っていて

インバウンド・・・・・顧客自ら情報を取得しにくる行為
アウトバウンド・・・こちらから情報を発信しにいく行為

で使われていて、アウトバウンドマーケティングというのはセールスをしたりチラシや広告を出したりする外に対してメッセージを積極的におこなうマーケティングという意味で使われています。

つまり、インバウンドマーケティングというのは見込み顧客などからあなたのメッセージを見に来る状態のことをいうわけです。

すごーくわかりやすく言えば、アウトバウンドマーケティングはナンパに近いかなと。

ナンパって、自分から街に出て女性に声をかけて連絡先を聞いたりそのまま飲みにいったりして女性に自らをアピールしていきますが、正にそれです。

自分からアプローチしなきゃチャンスなんてうまれない!

確かにその通りです。

では、インバウンドは?というとナンパをアウトバウンドに例えるのならば、予想通り・・・「逆ナンパ」ということになります。

街中で男性に声をかけられるようにしている女性とかは正に!ですね。

男性からすれば正に夢のような恋愛スタイルですが(苦笑)、インバウンドマーケティングというのは正にその男のロマンを形にするようなものなのです。

と言うとなんかハードルがあがった感じになってしまいますが、SNSが広がったりSEOの評価がコンテンツ中心になったことがキッカケで逆ナンパ・・・いや、インバウンドマーケティングができる環境が揃ってきたからです。

以前は、ビジネスで成功をするためには

・いかに集客をし
・いかに成約を勝ち取るのか?

が重要だったのもあって、自社が売りたい商品をいかに買ってもらうのか?を優先しないと生き残ることができない時代だったのもあって、自社や自分の文化や目指す世界観を知ってもらうためにメッセージを届けるという余裕などなかったのです。

広告を出すのだってそこで成約をとらないと赤字になってしまいますよね。
セールスマンだって売らなきゃ人件費がかかるだけです。

大企業ならばそういうのも可能ですが中小企業はそんなことに投資をする余裕なんてないので、アウトバウンドで成約を勝ち取るための活動をしないといけませんでしたし、インバウンドでやるにしても時間と労力がかかるわりに成果を得るのは難しかったんです。

そりゃ、逆ナンパで声をかけられるのを待つよりもナンパで積極的に声をかけるほうが費用対効果もいいし成功率はどう考えても高かったわけです。

しかし、現代は情報化社会です。

ありとあらゆる情報がわざわざテレビなんてつけなくても、新聞や雑誌を見なくても自分の知りたいと思った情報を自分自身で取捨選択でき、それを一般ユーザー側がシェアしたり評価できるようになったのです。

これ、本当にすごいことです。

つまり、ナンパで「なんとなくいいかなぁー!」

でしかついていくことができなかったのが、「この人はこういう人だから遊びにはいいけど、本気で付き合うことは考えないほうがいいな。」みたいに相手の情報を知ることができるようになったのです。

これは逆にいってしまえば、「この人いいなぁ」と相手の女性がわかるわけですから、「なんとなくいいかなぁ」ではなく「この人ならば!」と女性が強く思えば逆ナンパというのはおこりやすくなりますね。

例えば、友達があなたに「この人すごい面白いよ!」「この人のおかげで俺は人生が変わった!」みたいなことをいろんなエピソードをつけて話してくれたら、なんか会って見たいなぁ!って思いやすいですよね。

100人がそれをしてくれたら・・・

もうあなたは1000人近い人から「会いたい!」と思われる確率があがるわけです。

それが異性ならば、、、モテモテです。

この現象がインバウンドマーケティングなのです。

自分から積極的にメッセージを届けなくてもユーザーから訪れてくるという流れを作って、待つという狩猟型ではなく農耕型のマーケティング手法です。

 

2.代表的なインバウンドマーケティング手法

では、インバウンドマーケティングは一体どのようにやっていくのか?というと最も典型的なのがオウンドメディア+アーンドメディアの両方を活用していくのが有名です。

最もよくいわれている事例で言えば・・

・自社のメディア(WEBサイト・CMS)
・ソーシャルメディア(Facebook・Twitter)

この2つを使ったマーケティング手法は最も有名です。

SEOで評価されるコンテンツをWordPressで作ってFaceBookやTwitterと連動させてバズをおこして膨大なアクセスを集める。

これは非常に有効です。

実際、僕のクライアントさんとかは、まず、WordPressで自己メディアを構築しながら、Twitterのフォロワーをあつめてました。

そして、フォロワーが増えてきたときに、その時最も反応率の高い記事をツイッターで紹介し膨大なアクセスをあつめてシェアされ小さいバズをおこしたのです。

その後・・・

紹介した記事が検索ワード55位→2位に上昇。
自己メディア自体の評価も格段にあがりアクセスが3倍。
フォロワーも2倍

に増えたそうです。

=自己メディアが成長した分だけフォロワーも増え
=その他のコンテンツも拡散され上位表示に貢献

することで、ソーシャルメディアと自己メディアが相乗効果で強化されるのがわかりますよね。

他にも・・・

FaceBookの広告を出航した方もいます。

・オウンドメディア
・ペイトメディア

を連携すして、オウンドメディアに膨大なアクセスを集めることでfacebook(アーンドメディア)でシェアされ拡散されるようにすることで一気にメディアを育てた方とかもいます。

・広告で自己メディアにアクセスを集め
・ソーシャルで拡散される
・SEOの評価があがる。
・ソーシャルメディアも育つ

という短期戦略なわけです。

このように自己メディアを育むことを前提に考えるのがインバウンドマーケティングの基本的な考え方です。

更にいえば・・・

見込み顧客のリスト(メールアドレスなど)を取得まですれば、より自己メディアを育てることができるようになるでしょう。

 

3.インバウンドはオウンドメディアを中心のマーケティング

ただ、ここで注意が必要なのは、インバウンドマーケティングを本格的に取り入れるのならば、いかにオウンドメディアを中心に考えるのか?が重要になってきます。

先ほども言ったように、

インバウンド・・・・・顧客自ら情報を取得しにくる行為
アウトバウンド・・・こちらから情報を発信しにいく行為

なわけですから、広告を使って積極的に宣伝活動に力をいれているのならば・・・確かに価値あるコンテンツを発信をした上なのでいいのですが、意識的に宣伝にフォーカスがあたりすぎてしまっている可能性があります。

最終的に理想形は・・・

ユーザー自らが情報を取得しにくる状況をいかに作るのか?

なのです。

こちらから、広告などを出航し情報を積極的に発信するのは全然いいのですが、あくまで最終的にインバウンドの形を作るためのアクションをしたほうがいいです。

そのためには、顧客自らが情報を取得したいと思えるようなコンテンツを作ることにちからを入れることです。

決して商品の宣伝や自社の素晴らしさを語るのではなく、商品やサービスを売り込むのではなく、純粋に顧客が見たい!と思えるコンテンツ(情報)を届けることを中心に活動をすることに徹底的にフォーカスするのです。

大体の場合、ビジネスって考えると「いかに自社の商品やサービスを売るのか?」ばかりをどうしても考えてしまうので、全てのアクションが“自社の商品やサービスがいかに他にくらべ優れているのか?を伝達してしまいます。

でも、それって自己メディアをもってないからなんですよね。

しかし、自分のメディアをもっているということは、伝えられることを伝えたいだけ伝えることができるのです。自社や商品のメリットだけではなくデメリットでさえも。

更に言えば・・

何を目指しどこに向かっているのか?までも伝えられるようになるのです。

インバウンドとは自社メディアを育てるのが一番ベストです。だから、いかにオウンドメディアを中心に他の媒体を活用をするのかを考えるのがインバウンドマーケティングにおいて非常に重要になってきます。

理想形は図にするとこのような感じですね。

 

ちょっと複雑なので、それぞれ分類すると以下のようになります。

 

CHECK

オウンドメディアをSEOで上位表示をする
 ・ソーシャルメディアからオウンドメディアに集める
 ・PPC広告でオウンドメディアに集客

オウンドメディアからCTAで見込み顧客リストを集める
 ・LINEと連動をさせる
 ・メールマガジンからオウンドメディア
 ・メールマガジンからSNS
 ・メールマガジンからLP

LPから商品やサービスの提供
 ・ユーザーボイス(テキスト・動画)をオウンドメディアに
 ・購入者をメルマガ・SNSなどでコミュニティー化
 ・購入者から口コミをおこしバズる

 

もちろん、これを全てやる必要はありません。

実際、僕自身も全部やってませんし、クライアントの方々も2、3個しかやってませんが、このように扱ってる全てのメディアを、自社メディアにパワーが注がれるように仕組みを作ることによってありとあらゆる媒体の力を自社メディアの強化につながり「顧客にアプローチする」のではなく「顧客からアプローチをかけてくる」状態を作ることができるのです。

ナンパではなく夢の逆ナンパ状態を作れるのです。

しかし・・・見て貰えばわかるように、そんな夢のような状態をつくるためには、数あるメディアの中でも、

 

4.オウンドメディアを徹底的に強化する

ことがまずは大前提になってくるかなと思います。インバウンドマーケティングは顧客自ら情報を取得しにくる状態を作るので有益なコンテンツ提供が全ての基盤になります。

そのための媒体として最も適しているのがオウンドメディア(自社メディア)です。

このオウンドメディアとありとあらゆるアクションが相乗効果を生み出す仕組み作りをしていくのがインバウンドでは非常に重要になってくるのです。

先ほどの図を思い出して見てください。

・ソーシャルから自社メディアに・・・・
・広告から自社メディアに・・・
・メールマガジンやLINEから自社メディアに・・
・商品・サービスの喜びの声を自社メディアに・・
・SEOから自社メディアに・・
・広告やチラシから自社メディアに・・
・自社メディアをアプリ化・・
・口コミで自社メディアに・・
・顧客の問い合わせや悩みをコンテンツ化する

このように、全てを自社メディアの強化に集約させてしまうのです。

そして・・この一連の流れをいかに仕組み化するのか?がポイントです。

このように、全てをオウンドメディアと連動させるような仕組みが出来てしまえば、顧客自らが情報にアクセスするために訪れるようになります。

ただ、そのためにはある程度強固なオウンドメディアを構築できるようになるのが最初の一歩になります。そのためには、コンテンツマーケティングで良質なコンテンツをユーザーに届けられるようになるのが一見遠回りだけど確実な道です。

特にゼロスタートする場合は。

また、既にFaceBookやTwitterなど、他の媒体をすでに持っている場合ならば、バズらせることもできるし、広告を使えば一気に爆発させることだって不可能ではありません。

ただ・・・あくまでオウンドメディアを中心にする。

のがインバウンドマーケティングの基本であることは覚えておいてください。

そのためには、Googleの理念・SEOの原理原則を理解してにユーザーに価値あるコンテンツを届ける媒体を構築できるようになるのが最初の一歩です。

ここら辺に関してて網羅的に理解したいのであるのならば、3種のメディア戦略との違いから学ぶオウンドメディアの本質と構築法とは?の記事を見てもらえれば全体像がつかめ具体的に何をすればいいのかも理解できるはずなのでご覧になってください。

ただ、個人的に思うのはインバウンドの本質は

 

5.世界観やビジョン

にあるのではなのではないかなと思っています。

冒頭のインバウンドとアウトバウンドの違いは

インバウンド・・・・・顧客自ら情報を取得しにくる行為
アウトバウンド・・・こちらから情報を発信しにいく行為

と説明しましたよね。

これは、行動レベルみたら顧客から情報を取得しにくるようにするわけなので、オウンドメディアを育てるというのが戦略的にみれば「たしかに!」とは思うはずですし僕もビジネススキーム的にはこの形がベストだと思ってます。

でも、情報発信の質そのものも

インバウンド・・・・・内から出てくる情報発信
アウトバウンド・・・ただ外に対する情報発信

では全く違う情報を発信するとも思うのです。

自社がユーザーをどういう世界に連れて行きたいのか?どこに向かっているのか?という世界観やビジョンを中心にコンテンツを書いている人はただ役立つ情報を発信するのではなく、そこからどこか連れて行きたいのかの軸が明確になった書き方をするはずです。

しかし、ただ外に対して情報発信をする場合は、ユーザーが求めている範疇のコンテンツを届けるわけです。

「一体どう違うの?」

と思いますよね。

話をわかりやすくするために例をあげましょう。

例えば、あなたが料理のレシピを載せるメディアを作っていたとします。

動画などを使ってわかりやすく料理の作り方を解説して、WordPressを作って自分のメディアに誘導をしてTwitterやFaceBookでコミュニケーションをとっていたとしましょう。

アウトバウンド傾向が高い人は、その中でバズがおこりそうな最近流行ってるメニューとかを家庭でつくるレシピとかの情報を発信をしがちです。

情報の届け方も・・・●●の簡単なつくりかた。

みたいなものになります。

しかし、例えばあなたが

・主婦業をより楽にするために・・・
・レシピを見なくても冷蔵庫を見て作れるようになるために・・
・料理を楽しんでほしい
・健康的な料理を家族に・・

というコンセプトやビジョンなどを掲げていたとしたら、たぶん同じメニューでも情報の届け方は自ずと変わるはずです。

例えば、レシピを見なくても作れるように。

という方向性のコンテンツを作るのならば、ただ単にレシピを教えるのではなく、冷蔵庫によく残りがちな食材を使って作れるレシピを考案したり、料理の原理的な小ネタを挟んだりしながら情報を発信をするはずです。

メッセージ性さえも変わりますよね。

コロコロとユーザーニーズによって顔色を変えるのではなく、「私(自社)は、ここを目指すためにやっている!」というのが言葉にせずとも伝れるからこそ影響力のあるコンテンツを作れるのではないかと思うのです。

実際、僕もいくつかメディアを作ってきたし、クライアントさんも見てきましたが、ここが明確にあるほどインバウンドマーケティングがうまくいっていて強固なオウンドメディアを構築できています。

だからこそ!

本格的にインバウンドマーケティングをやりたいと思っているのならば、今すぐでなくてもいいので、会社の存在意義や顧客に見せる世界観やビジョンやバリューも同時に作ることを考えて情報発信をしてみてください。

ただ、情報発信をするのではなくここを意識するだけでもコンテンツの質が圧倒的に変わってくるのは間違いありません。

インバウンドマーケティングとは、オウンドメディア云々とか関係なく自分(自社)の情熱から生み出された情報(コンテンツ)で顧客に影響を与えることそのもの!とカッコいいことを言ってみました(笑)

でも、本当にそう思うしここを意識してとりいれるだけでコンテンツに磨きがかかった方はかなりいますので、是非、意識してみることをおススメします。

アウトバウンド・・・外ばかり意識したコンテンツ
インバウンド・・・・・外に求められた情報を自分の中から発するコンテンツ

どちらが周囲に影響を与えるのかは言うまでもありません。

逆に、必要のない人はこなくなりますが、それこそがインバウンドの最大の魅力ともいえるし、あの人にもいい顔・この人にもいい顔するよりも全然ユーザーのためになるので是非おためしあれ!

 

最後に・・・

よく、一般的なマーケティングという言葉の意味は「商品が大量かつ効率的に売れる企業活動や販売戦略」として使われていますが、マーケッターとして活動しているプロ達が言うマーケティングの最終ゴールは

「販売活動をなくすこと」

だと言っていますが、インバウンドマーケティングは正にそれを可能に近づけてくれる手法です。

ネットの登場で独自でメディアを作れるようになったことで、ビジョンや理念などなくても現代では仕組みとして作ることもできるようになったのです。

これは本当にすごいことです。

これまではどうしても自社でメディアをもつことができなかったのでどうしてもアウトバウンド寄りのビジネスを構築しないといけませんでしたが、自社メディアをもち育てることもできるようになった今、個人1人からでも販売活動をなくす仕組みを作れるわけです。

そんな今だからこそ・・・是非最終的にでもいいし今からでもいいのでインバウンドマーケティングの仕組みを取り入れてみることをお勧めします。

 

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