事例付!アイドマ(AIDMA)の法則の活用法|成約率を3倍に高めるための5ステップ

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広告やマーケティングやセールスの業界ではいかに成約を勝ち取るのかが?が重要ですが、それを適当になんとなくやるのではなく、商品の善し悪しで買うわけではなく理屈でもなく感情で購買を決定しているのだから・・・(しかし、理屈に合わなければ人は疑いますが)

その購買に至るまでの顧客の心理の流れをプロセス化すればいいんだ!

と広告宣伝やセールスなどで作られたのがAIDMAの法則です。

そんな流れで作られたのかはわかりませんけど(笑)

このAIDMAの法則が一般に広まってから、未だに数あるマーケッターやセールスマンが推奨され愛されている法則です。

しかし・・現在の社会ではこの法則が必ずしも完全に当てはまらない場合もあったり、活用の仕方次第では全く役に立たない場合もあります。

法則に当てはめるほど売れない(汗)

なんて羽目になってしまうのです。

しかし、上手に活用をすれば未だに全然使える法則ですし、成約率を3倍どころか10倍にだってあげることも可能です。

そこで、ここではアイドマの法則の説明だけではなく・・・そのまま当てはめたら使えないパターン・どうやって活用していけばいいのか?を事例付きで深掘りしてAIDMAの法則を解説していこうと思います。

 

1.事例でわかるAIDMAの法則

まず、最初にAIDMAの法則とは何か?について解説をしていこうと思いますが、ただAIDMAの法則はこうですよ!と解説をしても意味がないので事例をもとに解説をしていきます。

よく、売るためには何が重要か?

という話になると商品が良ければ売れるとか、とにかく押しが大事だ!とか色々言われていますが、僕たち人間が商品やサービスを買うのも、それがいいか悪いかも実を言うと商品は実は関係ありません。

僕らは商品の良し悪しも買うも買わないも・・・

認知によって決定されるのです。

コーラとかは有名ですよね。

ダイエットコークが出た時に何千人にも渡る味覚調査ではダイエットコークのほうが味がよかったというデータが出たから発売したのにも関わらず、実際に世に出た時にはダイエットコークはマズイ!というクレームになり結果的には失敗に終わった。

質としてはダイエットコークのほうがダイエット効果があって美味しい!のにも関わらずこれまでのコーラが美味いという認知が強すぎてダイエットコークがマズく感じてしまった。

これは果たして

ダイエットコークというネーミングが時代に合わずダメだったのか。

それともコーラ=美味いというのが認知として強すぎてダメだったのか。

はわかりませんが少なからず人は認知の仕方によって「好き嫌い」「いい悪い」が決まるのです。

これは、言ってしまえば・・・買うか買わないかでさえも認知の仕方によって決定されるということです。

ビジネスとして何が大事なのか?

ではなく、

売るためには何が大事なのか?

で言えば、商品は関係はなくていかに欲しいと思わせるのか?が大事なのです。

もっと言ってしまえば認知で決定するのでクソみたいな価値のあるものを輝かせようと思えば輝かせることもできるという事でもありますが、それは今は良しとして売るためには商品云々関係なく買いたいと思われるプロセスを踏む必要がある。

1920年代に広告の実務書を執筆していたサミュエル氏が著書で購買に至る際の顧客の心理プロセスで紹介されたのがAIDMAの法則です。

この法則は、それぞれの英単語の頭文字をとって

A・・・Attention(注意)
I・・・Interest(興味)
D・・・Desire(欲求)
M・・・Memory(記憶)
A・・・Action(行動)

アイドマの法則と言われているのです。

まずは、目が向くようにして知ってもらい(注意)なんだろうと関心を抱いてもらい(興味)それを手に入れたい!欲しいと!を感じ(欲求)集中できる環境を作ってあなたの商品やサービスが覚えられ(記憶)購買に至るという流れになります。

僕ら人間は、購買に限らず恋愛や勉強でも行動を起こすまでに、「こうしろ」「こうしなさい」「ああしなさい」みたいに強制されても本当の意味で行動はできにくいですよね。

購買になれば尚です。

この商品いいですよ!
買ってください!

なーんて言っても購買に至るなんてことはあり得ません。

紹介ならばまだしも、売り手がやれば逆に警戒されるだけです。AIDMAの法則は、まだまだビジネスや販売についての方法論が一般化していない中で購買プロセスを法則化したものです。

この法則は、AIDMAの5つの要素でできていますが、ざっくりいうと3つの段階に分類されているんです。

それが、

・認知段階
・感情段階
・行動段階

です。

これを踏まえた上でわかりやすく表にしてみました。

そもそも、商品やサービスを欲するのは大体の場合は、なんらかの悩みであったり欲求があったりするものですが、最初はそれを認知していません。

例えば、自分自身が太っているという自覚がない人はダイエット商品を絶対に買わないものです・・・。何か面白いことないかなぁ?と思っていない人は余暇を潰すものを手にもしません。

商品やサービスを購買する以前に必ずなんらかの認知が働くことになります。

 

自分が太っていると感じた人は、中には別に痩せなくてもいいと思う人もいますが、太ったなぁと気にする人の大半は感情的に太っていることに関して感情的に嫌な気持ちがどんどん拡大していきます。

痩せている人や自分自身が太っている自分や周囲、痩せている人にどんどん目がいき(興味を駆り立てられ)どんどん痩せたい欲求が拡大していきます。しかし、その欲求も時間が経つと気にならなくなったり、自分でやっても失敗したりして諦めていきます。

そういった記憶を呼び戻したり、または太っていた人がモテなかったなどのこれまで生きてきた記憶を呼び起こしどんどん太っている自分が嫌だと思ったり、痩せることで手に入れる素晴らしい未来を想像しはじめるのです。

興味:こんなに簡単にやせる方法があるなどの結果
欲求:太っていたら・痩せていたらどんな未来が待っているのか?
記憶:これまで色んなダイエット法がありましたがそれは間違いです。

また諦めるのですか?など興味や欲求を呼び起こし購買意欲を強化

感情段階をクリアすると・・・行動せずにはいられなくなります。その時に自分の求めている痩せる機会(商品やサービス)があれば、感情段階で欲する気持ちの強さが価格などのリスクなどと比べて勝っているのであれば購買に至るのです。

とは言っても、どれだけ事例を出しても実感がなければ使いこなすことはできません。(あとでこのAIDMAの法則の使い方はあらゆる事例を交えて解説していきます。)

まずは体感しましょう。

ちょっとあなたが最近購入した商品やサービスを思い出してみてください。

それを、AIDMAの法則に当てはめて表にしてみましょう。

AIDMAの法則SEET

A:Attention 注意

タバコをちょっと吸いすぎると咳や痰が出る。体調が悪いわけではなくどちらかと言えば元気だけど、タバコはやめたほうがいいという情報はわからないでもない。しかし、やめようとはどうしても思えないしやめようともしていなかった。

ただなんとなく電子タバコには興味を持った。

アイコスだけは絶対にないと思っていた。

I:Interest(興味、関心) そこから、アイコスなどがニコチンはあるけどタールはかなり減ることを知る。健康に害があるかどうかはまだデータが揃っていないからわからないけど見ている限り肌の調子がよくなったとか、咳が減ったとか、朝起きて口内の不快感がなくなる部屋ににおいがこびりつかない。などメリットが多いことを知った。
D:Desire(欲求)

しかし、ある日夜に心臓の鼓動が早くなって眠れなくなり、「このままの俺でいると死ぬかも!?」と一瞬思った出来事があった。

また、ちょうど会社でスタッフが普通の子よりも匂いに敏感でタバコの臭いを吸うと体調を悪くする子がいた。その子は相当タバコの臭いをかがされるのがキツかったらしく、最初は「窓を閉めて吸って下さい」とかって丁寧に言っていたのに、日を追うごとに「窓閉めて吸えよ!」(俺が上司なのに)って言われ、ある日ベランダで窓を閉めて吸っていたらカギをかけられ締め出された。そういうのもあって普通のタバコを吸うことについて深く考えるようになった。

他にも、引っ越しをしようと思っていてタバコのヤニで敷金のリターンはほぼなくなって、更に匂いの消臭でもかなりの金額がかかることを知る。

あきらかに費用対効果は悪くても、長期的に考えたら電子タバコのほうがメリットが多いと感じるようになる。

そして、プルームテックを試してやってみたがタバコ感が薄かった。しかし、どうやらアイコスはタバコ感が強いという情報を知り興味を持っていた。

M:Memory(記憶)

しかし日を追うごとに、電子タバコで満足するものが見つかったのならば、どれだけ自分の生活がよりよくなるのかをイメージすることが多くなる。

 

部屋で吸えなかったのが吸えるようになったり、吐き気がなくなるとか・・・そして何よりもアイコスを吸ってる人の感想を聞いて「いい!」と言われアイコスを吸わせてもらったところ下手すればタバコよりもうまい!と感じた。

A:Action(行動) その夜にアイコスをネットで買う。

※自分で票を作るのが面倒ならば、コチラに表をPDFにしたのでダウンロードし印刷して書き込んでください。

上の表は、タバコを吸っていた僕がアイコスに購買するに至ったプロセスをアイドマの法則に当てはめたものです。最初アイコスが発売された当初はあまりに費用対効果が悪いので絶対紙タバコだと断言していたのですが体の調子が悪くなるという認知によってどんどん購買意欲が高くなっているのがわかるはずです。

このように、あなたも何かを購買するに至るプロセスを実際に当てはめてあえて書き込んでみてください。するとこのアイドマの法則も非常に使いこなしやすくなるはずです。

しかし、、、実はこのAIDMAの法則は・・

 

2.古くて時代に合わない法則!

とまことしやかに言われています。実際、この法則を率先して推奨しているのは営業マンの世界が最も多く、最先端のマーケティングを学んでいる人からすれば古くて時代に合わない法則とも言われています。

特にネット社会になってから購買プロセスは大きく変わったのも事実です。

今は情報化社会なので知識だけならば検索さえすればいくらでも好きな時に情報を入手することができるので確かに購買プロセスそのものは変わってきているのは確かです。

代表的なのがWEBとSNSの登場ですね。

インターネットが出てくる前は、基本的に顧客側は受け身で情報を受け取るしかありませんでした。自分自身で情報を取得するには本や雑誌を読むしかなかったので、こちら側がAIDMAの法則に当めて発信をすれば自ずと成約をしたのです。

しかし、インターネットとスマホの登場によって

「検索して調べる」

ということができるようになったのです。

更に最近ではFacebookやTwitterなどのSNSのコミュニケーションツールの登場によって、ありとあらゆる情報が縦横無尽にはいってくるようになりました。

調べなくても注意をはらい興味を抱くような情報が。

だからただ単純にこれまでどおりの一般的な使い方をしても抜きん出た成果は出ないかもしれない・・・そういった時代の移り変わりがあるから、AIDA・AMTUL・AISAS・AIDCAなどの新しい法則が出てきているのも時代の流れに合わせて作られているのかもしれませんが、だからってAIDMAの法則が現代は使えないと言うわけではありません。

大事なのは使い方なのです。

3,AIDMAの法則の3種の活用方法

では、一体どのような活用方法があるのでしょうか?

実際こうやって書いている今でも使い方はいくつも思いつくのですが、ここでは代表的なのが3つの活用方法をご紹介していきます。

あなたに最も適切にあったものを選んでもいいですし、「こうやって考えてみると面白いかも!」と自分なりの使い方を見つけてもいいです。

アイドマの法則はあくまで法則です。

人がなんらかのアクションを起こす上での大まかな原理なのであなた次第でどのようにでも活用することができるはずです。では、いってみましょう。

3-1.AIDMAをペルソナとして活用する

最も利益率や成約率の高いビジネスというのは、適切なタイミングで適切な商品やサービスを提供するのが最もベストですよね。

最も欲しいと強く思っているほど、それを差し出されれば・・

人は買わずにはいられないし金額は求めている感情の強さによってあげることができます。

代表的なのが砂漠で水を売るとか。

喉がカラッカラの状態で飲まないと死んでしまうのではないか?苦しい・・・そういう時に日本では120円のミネラルウォーターの価格は100倍、下手すれば1000倍に引きあげることもできるのです。

実際日本でもこの原理は使われていますよね。

富士山でのミネラルウォーターの価格と地上での価格は違っていてもおかしくないのは、運送賃もありますが実際に売れるからでもあるのです。

成約率もより欲してる人のほうが高いです。
そして、売り方もどんどんシンプルになります。
余計なセールスは必要はありません。

だからそういったビジネスをしましょう!

ということが言いたいわけではありません。

そうではなく、ここであなたに伝えたいのは「誰か?」によって売り方は変わってくるし伝えるメッセージの量や伝え方も変わってくるということです。

AIDMAの法則は、一体誰に?を表す上で参考になるはずですし、実際に成約を勝取れるセールスマンとかセールスコピーライターとかは自分の脳内で無意識的に自然にアイドマの法則のように購入に至るまでのストーリー数ある経験から作っていたりします。

例えば、これは勝手に富士山で水を購買するまでをAIDMAの法則に勝手に妄想で当てはめたものです。

 

AIDMAの法則SEET

A:Attention 注意

友人と富士山に登って「登ったど~~!」と叫んでいる自分をイメージし富士宮焼きそばなどの名物品を調べて登山そのものよりも旅行に興味や関心がある。

富士山そのものはエベレストとか世界の果てまでイッテQのイモトを見てるとそれほど厳しそうじゃないから何もなくても余裕で登れると思っている。

注意を払っているのはどちらかというと旅行そのもの。いや、何を食べるのか。

I:Interest(興味、関心)

しかし、実際に富士山を見ると大きいなと感じたが、それは周囲に山がないからだと思って最初は「今日は何食べようかなぁ」とルンルンでいたし、友達の重装備を見て口では「なんでそんな重装備してるんだよ!エベレストか!」とツッコミを入れつつちょっと不安に感じた。

が、実際に登るとだんだんきつくなってくる。登るのはかなりの体力がいるようでどんどん辛くなってくる。

D:Desire(欲求)

日も照ってきて普段しないきつい登るという運動をしていると喉も乾いてくるし、荷物はそれほど持ってないので軽いけど登るほどに寒くなる。

靴も普通のスニーカーを履いてきて失敗したとか、おやつを持って来ればよかったなど、色々考える。

水はコンビニで買ったミネラルウォーターではたりなさそうだし先行きがどんどん不安になる。

「登ったどぉー」なんて言うとかノリで言ってしまった自分がどんどん恥ずかしくなって何も考えず富士登山は楽だと考えていた自分を後悔し始める。

M:Memory(記憶)

何かの映画で遭難をしたり砂漠で水が飲めないなどのイメージが出て来る。何も考えられなくなる。

きつい・・・このまま死ぬんじゃないかって思ったりもして何度も何度も降りることを考えるが降りたってきついとも思ったりする。

A:Action(行動) その時目の前に自動販売機があった・・・。

 

想像でやっても購買したいと感じるプロセスに当てはめているので大きくは外しません。

まぁ、そのそも登山する前に情報収集していない人ほどおこりえそうですね。または、最初からミネラルウォーターを買うつもりだったのか?もありあそうですが、勝手な想定でもここで見えてくることはいくつかありますよね。

1. 富士登山を公園富士山と同じように考えている
2. 喉が想像以上に乾き水が高いのを知らない。
3. 水を買う以外の手段を知らない可能性もある。

などなど、、、、ここから色んなビジネスや売り方が出てきそうです。

実際に、こういった事例があるのかはこの表を埋めてしまえば検索キーワードも出てきやすくなりますから不安ならば調査をしたほうがいいです。

例えば1の人の場合は、登山に関しては調べるような人ではないので、登山に関しての情報を流しているメディアを作っても広告を出してもあまり効果はなさそうです。

なので、富士登山の場所を調べていたりご飯とかポジティブメッセージの情報を掲載しているところに「富士登山を舐めてかかって死にそうになった●つの理由」みたいな広告を出して、上の表をもっと具体的なストーリーにして登山セットをレンタルしている企業の商品をアフィリエイトする。

とかできそうですよね。

AIDMAによってペルソナを臨場感あふれたストーリーを作れば、何を提供すればいいのか?どこに広告をだせばいいのか?どうやって販売をすればいいのか?が見えてきたりすることもかなりあります。

 

3-2.ニッチビジネスを見つけるために活用する

AIDMAの法則でストーリーを作ると、自ずとニッチなビジネスやニッチなターゲット顧客を見つけ出すこともできます。

例えば、富士登山レンタルセットみたいな。

でも、これは調べたらあったのでやっても仕方ないかもしれませんが、少なからずニッチなジャンルなのでライバルも少ないので勝つのも登山全体で勝つよりも容易なのは間違いありません。

本当はもっと市場が大きいところでニッチを見つける。

ほうがいいのかもしれませんが。

例えば、強制入籍セットですね。

これは、彼氏がなかなか結婚に踏み切ってくれない・・でも彼にプロポーズしてほしいとおもっている女性に向けて販売された面白グッズなのですが、中には「仮の婚約指輪と本物の婚約指輪を送ると誓いを立てる契約書・本物の混獲指輪の購入資金を貯める貯金箱」の3アイテムがはいっているものですが・・・

そもそも中身はただの安物の指輪と契約書1枚と貯金箱です(笑)

しかし、これは彼氏がいて結婚したい女性の心を掴み結構売れたそうです。

そこから、バージョンアップし「婚姻届・朱肉・認印・アラーム時計」を追加してからか数万人くらいは売れたそうです。これは結婚をほのめかすと「時間がない・仕事に忙しい」という言い訳をし先延ばしにする現象を解消するためのものだそう。

これは、彼氏が結婚に踏み込めない事に悩む女性の心理をついたのです。

こういったものもAIDMAの法則に当てはめて考えてみるとゼロからアイディアを出すよりもみつけることができるようになるのです。周囲の人たちの悩みを聞いてそれをAIDMAに当てはめて質問してもこういった商品のアイディアはうまれやすくなります。

 

3-3.ネットの特性を最大限活かす。

これまでは、ある程度ターゲットを選定していたり売る商品が決まっていたりして、それをAIDMAに当てはめて論理的に考える思考力があれば使いこなせる方法だと思いますが、最後のはちょっと異質な使い方になります。

脳の使い方がちょっと違うのです。

どういうことか?

まず、アイドマの法則というのは大体の場合なんらかの商品やサービスを販売をする際に使われることが多く、顧客が購買に至るまでの心理的プロセスを一度考えてみることで販売までのストーリーを組み立てたり、、、

またはすでになんらかの悩みや欲求を抱えている顧客に対してそれを解決する商品を紹介する流れでも使えたりもしますが、もっと大まかに考えてみるのです。

今現代はネットで情報を取得する時代です。

うまくやればゼロからでも一瞬でバズがおこって口コミが広がる時代。

だから「ちょっと面白そうかも?」と思ったものはクリックされるし、内容も面白かったり役だったりすればシェアされるし内容次第では欲求を駆り立てることもできるようになるのです。

アイドマの法則は以下のとおりでしたね。

A・・・Attention(注意)
I・・・Interest(興味)
D・・・Desire(欲求)
M・・・Memory(記憶)
A・・・Action(行動)

では、これをどのように活用するのかというと・・・

とにかく、内容云々関係なく注意や興味のある情報によってシェアさせていき、そこから商品やサービスにつながるようなコンテンツを発信をするのです。

例えば、ワンピースから学ぶダイエット論みたいなコンテンツを作ってワンピース好きの人たちを集めてワンピースとからめてダイエットを説明したとします。ワンピースは結構多くの人が知っていて女性も結構ファンがいたりするので、口コミ効果もありますし面白そうなテーマならばシェアされやすそうですよね。

注意と興味を抱かせることができます。

そこからいかに欲求を刺激するのか?

が難しくはあるかもしれませんが、バズるような記事はパイが大きいので、内容がしっかりしていて面白ければ購買につなげることもできます。

そこから顧客リストを取得して欲求を駆り立て記憶を呼び起こせば購買に至る。
というようにもっていけば、売ることも可能です。

ダイエットに興味がなくて購買しなくても面白ければいいですし、興味のある方は面白いし役立つし欲求を刺激され購買にいたるのです。

ただ、これはいかに関係ないものを関連あるものにつなげコンテンツ化することができるのかがポイントになりますし形にするのはそれなりに難易度が高いのである程度の経験を積まないと難しいかもしれません。

 

最後に・・・

さて、今回はAIDMAの法則に関して解説をしてきましたが、まずは基本的なところを自分の体験をもとにやってくれていたのならば、その後のやり方はより理解力があがったはずです。

この法則は自分なりに活用すれば無限にアイディアが湧いてくるので是非楽しんでやってみてください。

使い方は無限大ですよ。

古いといって使わないのは本当にもったいないです。

頭を柔軟にして取り組めば色んなアイディアが湧いてくるツールですし、戦略を練るキッカケにも商品開発にだって使うことができますので是非幅広く使ってみてください。

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